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inbound marketing: ejemplos y estrategia para empresas

Las empresas que buscan digitalizarse necesitan una estrategia de comunicación que atraiga y retenga la clientela, lejos quedaron los días donde tener presencia en una guía telefónica era suficiente para recibir llamadas. Ahora el cliente tiende a ser más cuidadoso e investigador a la hora de contratar un servicio o comprar un producto.

Una persona promedio está expuesta a unos 6,000 o hasta 10,000 mensajes publicitarios cada día, casi el doble que en el año 2007.

Sí, eso incluye todo, desde anuncios de televisión, radio, Spotify, vallas publicitarias y anuncios digitales en youtube, páginas web y las redes sociales. Eso es demasiada competencia por la valiosa atención de sus prospectos.

Esto es suficiente para que las empresas se pregunten: “¿Cómo podré llegar a las personas con las que necesito hablar?” y “¿Cómo podré persuadirles para venir a mi negocio y no a la competencia?”

Existen esencialmente dos estrategias distintas que los especialistas en marketing utilizan y han sido vitales por algunos años, para llegar a los clientes potenciales: el Inbound (entrante) o Outbound (saliente o “tradicional”).

Echemos un vistazo a las diferencias esenciales entre los dos.

Inbound Marketing

Atrae a los lectores interesados
Resuelve las dudas y necesidades reales de los consumidores
Interactivo (dos vías) con los visitantes
A medida que se consume contenido de valor, los miembros de la audiencia comienzan una relación con la empresa
Usualmente se consume en: sitios web, blogs, libros electrónicos, correos electrónicos de suscripción, las SERP, redes sociales.

Outbound Marketing

Envía mensajes tipo “Broadcast” a todos, sin segmentación alguna (hola SMS)
Regularmente está diseñado y escrito con el lenguaje “hola, VENDO”
Casi no hay interacción, se utiliza la comunicación unidireccional
Interrumpe cualquier contenido que se esté consumiendo e irrumpe en la atención sin previo permiso.
Usualmente se consume en: anuncios de TV, vallas publicitarias, banners en Internet, interrupción de videos en Facebook, youtube, tele-marketing, revistas

Estrategia detrás del Inbound Marketing para las Empresas

El Inbound es una estrategia dentro del marco del Mercadeo Digital, enfocada en atraer, involucrar y deleitar a los prospectos, clientes o desconocidos, resolviendo dudas, compartiendo soluciones y contenido de alto valor, relevante a su industria. Esto también creando mejores experiencias de marca.

Esta forma de crear relaciones entre la empresa y clientes, abarca una combinación estratégica de marketing de contenidos, generación de oportunidades de venta, automatización y habilitación de canales de venta para hacerlo crecer y funcionar.

El pilar del Inbound Marketing es el contenido. Es demasiado importante hablar de calidad más que de cantidad y que atraiga a las personas que están en el lugar adecuado y momento preciso. 

Es casi como una película: Los protagonistas se encontrarán en un momento mágico donde no lo estaban esperando, pero de alguna manera se estaban buscando y sin forzar las cosas, sucede algo.

Pero veámoslos menos romántico, sepamos que todos necesitamos algo, en algún momento y siempre buscamos cosas sin saber muy bien cómo, por eso, la mayoría de empresas buscan la atención a partir de muchos canales y fuentes que no siempre son relacionadas con su giro de negocio. 

 1. Herramientas para Atraer – Inbound Marketing

Aquí dejamos de ser desconocidos.

El mundo no es el mismo que conocimos hace 10 años. Ya no puedes tener a tu marca gritando por todos lados como lo hacían nuestros padres cuando querían vender algo, o interrumpiendo a otros mientras se encuentran ocupados en algo completamente ajeno a nuestra venta. La metodología de modo ATRAER pone tu marca frente a los clientes, de manera natural, cuando realmente están buscando algo que tú podrías ofrecerles.

“Dices cosas así y me haces imposible no amarte”.

When harry met sally, 1989

Tiene sentido aparecer ante ellos cuando buscan en motores de búsqueda los problemas con los que tú puedes ayudar. Atraes a más clientes ideales proveyendo contenido relevante en el momento adecuado, cuando lo están buscando.

Usa la herramienta de estrategia de contenido para construir tu autoridad en las búsquedas y posicionarte en los temas que más importan a tus prospectos. 

Publica tu entrada de blog o contenido de video a través de las redes sociales utilizando las herramientas de redes sociales. A lo largo de cada etapa del Inbound Marketing, informarás y analizarás estos esfuerzos para mantenerte informado sobre lo que está funcionando y dónde necesitas mejorar.

  • Blog
  • Keywords
  • Contenido en WEB / Redes Sociales y Streaming
  • Llamadas (llamadas frías o llamadas ya programadas)
  • Correos electrónicos – Plantillas o hechos a medida
  • Calendarización de reuniones virtuales o presenciales
  • Chatbots y bots conversacionales (Messenger, Instagram DM, Telegram o Whatsapp)

Es cierto que muchas empresas como Hubspot nos brinda herramientas muy eficaces a un buen precio, pero para comenzar, nosotros sugerimos a todos nuestros clientes utilizar los recursos que tienen a mano.

Con un blog podemos lograr magia verdadera. Pero nada de esto nos llamará visitas si no usamos los Keywords correctos. Tendríamos que hacer contenido clave que responda las preguntas básicas de nuestros prospectos.

Un ejemplo favorito (y de los primeros) viene de Francia: la Guía Michelin.

En el año 1900, los hermanos André y Édouard Michelin eran fabricantes de neumáticos para bicicletas con un sueño: expandirse a los neumáticos para vehículos.

La realidad es que los automóviles eran una completa novedad. Solo unos 3000 autos circulaban por las carreteras de Francia.

Los conductores sabían que podían usar automóviles para llevar a la familia a un picnic, una salida de comer a lugares nuevos los fines de semana.

Pero dado que el alcance de las personas había sido tan limitado antes de la invención de los automóviles, los conductores no tenían idea de adónde ir fuera de sus áreas locales.

No sabían cómo llegar. Necesitaban mapas y mucho más. Lo que los conductores no sabían podía llenar un libro. Como era de esperarse, los conductores se preguntaroncosas como:

¿Dónde ir a ver la naturaleza y tener una vista hermosa del paisaje cerca de mí?
¿Dónde comprar gasolina (que en ese tiempo estaba disponible solo en farmacias)?
¿Cómo cambiar un neumático o repararlo en alguna situación de emergencia?
¿Dónde encontrar un mecánico que supiera reparar automóviles cerca de mí?
¿Dónde pasar la noche en un hotel a ciertos kilómetros de distancia?

Comprender las necesidades de su tribu; los conductores, impulsó a los hermanos Michelin a crear la primera Guía Michelin. Esta era una guía gratuita de unas 200 hojas, dedicada a conductores en Francia y que respondía a todas estas preguntas y mucho más.

Los hermanos imprimieron audazmente casi 35.000 copias de la primera edición, a pesar de que solo había unos 3.000 coches en Francia. Entonces, al principio, la mayoría de los lectores eran aspirantes a conductores, no conductores reales. Al imprimir tantas copias, la Guía Michelin ayudó a crear demanda de automóviles y neumáticos, como vemos, eran demasiado innovadores.

Lo que funcionó para los conductores en Francia también funcionó en otros países. En 1904, la Guía Michelin se había extendido otros 8 países.

Para 1920, la Guía había crecido a más de 600 páginas en cada país . Dentro de la guía había una forma de “estrellas” en los mapas que guiaban a los conductores a los mejores lugares para visitar. Los mapas Michelin eran tan buenos que, incluso décadas después, durante la Segunda Guerra Mundial, los militares seguían confiando en los mapas Michelin.

Ahora, las estrellas Michelin son consideradas la más alta insignia culinaria del mundo, dándole valor a los mejores chefs y restaurantes al rededor del globo. Esto no tiene mucho que ver con las llantas, pero esa relación indirecta hizo que esta sea una de las marcas más prestigiosas de neumáticos en el mundo

¿Qué podemos aprender de este ejemplo? Que la gran diferencia la hacen aquellos que quieren ayudar desinteresadamente. Deja de vender, deja de interrumpir.

 2. Herramientas para Interactuar – Inbound Marketing

Aquí sucede la magia de la conversión. 

Durante la fase de interacción, puedes hacer relaciones sólidas con tus clientes a través de canales de conversación de una vía como correo electrónico, de dos vías como los Chatbots automatizados o chateando directamente con ellos a partir de las apps de mensajería. 

Para llegar a los clientes, puedes enviar un mensaje en muchos formatos para abordar los métodos de enseñanza preferidos de una audiencia cada vez más diversa.

Independientemente de la forma de entrega, estos métodos de inbound marketing ayudarán a atraer nuevos clientes con el tiempo.

También puedes utilizar herramientas de conversión como formularios, listados de clientes, CTA (Call to Actions) y landing pages para ayudar a recopilar toda la información sobre las visitas de los clientes potenciales (esto antes que vuelvan a cambiar las reglas de privacidad).

También puedes utilizar contenido inteligente y formularios interactivos a partir de Inteligencia Artificial, para obtener información más certera de los visitantes. 

Tener acceso a esos datos te ayudarán a analizar el recorrido general de los clientes potenciales a través del customer Journey, lo que no solo ayudará a generar ventas, sino que también mejorará el valor ofrecido y diferencial en un mercado muy competitivo, como casi todos ahora.

  • Sorteos y ofertas
  • Videos , Audio (podcasts, ebooks)
  • e-books, libros interactivos, talleres, webinars y cursos
  • Secuencias de emails
  • Chatbots
  • Automatización de procesos de venta 
  • suscripción a listas de alto orden
  • ventas y cierres

 3. Herramientas para Deleitar – Inbound Marketing

Aquí pasa un cliente o visitante a ser un promotor, un evangelizador o un “fan” de nuestro producto o servicio. 

Después de interactuar, el trato supuestamente estará cerrado y hemos logrado conseguir una venta o con suerte alguna conversión aún no monetizada. Esto no significa que el trabajo haya culminado y podamos dedicarnos a beber mojitos en la playa. 

Si nuestro motivo es continuamente darle valor a los clientes, entonces sabremos cómo deleitar después de una conversión. 

Necesitas entender que MODO DELEITE es la amalgama que mantiene a un cliente adherido a tu marca, a tus soluciones. Es el ingrediente del pastel que no puede faltar en una empresa exitosa. 

Deleitar a las personas que han demostrado un interés genuino en las soluciones de tu empresa debe ser una prioridad, tanto antes como después de la venta, dondequiera que se encuentren en el “customer Journey” tus clientes, ya que construye la moneda de más valor en una relación con el cliente la lealtad.

  • Reseñas
  • Comentarios de clientes verdaderos
  • llamadas de “follow up”
  • Correos informativos
  • encuestas posteriores
  • estadísticas
  • premios e incentivos de referencias (marketing de referidos)
  • automatización de canales 
  • CRMs

Así es como le ayudará el seguimiento con base en “Deleite”:

Multiplicación de ventas: es más probable que los clientes satisfechos regresen y compren más.
Aumentarña la retención de clientes: los clientes satisfechos son más leales y tienden a regresar felizmente a nuestro negocio.
Genera reseñas reales, testimonios y referencias de boca en boca; los futuros clientes estarán más dispuestos a confiar en tu empresa si les muestras resultados reales, reseñas de verdad, casos de estudio reales que incluyan citas y nombres de clientes (con su respectivo permiso por favor)
Mejora tu rendimiento: los comentarios y reseñas en RRSS y Google de los clientes ayudarán a mejorar tus procesos ya que conocerás lo bueno, malo y feo o para solucionar problemas de servicio futuros.
Cuestión de innovación: al escuchar las necesidades y los problemas de los clientes, estás recopilando información invaluable para crear nuevos productos o servicios.
Diferenciarte: al hacer un seguimiento, estás haciendo algo que a la mayoría de las empresas no les gusta hacer, distinguiéndote inmediatamente de la competencia.

Imagina tener un grupo de promotores que están dispuestos a referirnos por una cuestión simple:  Por que les nace hacerlo.

 Convertir en el Inbound Marketing

Convertir sería el centro del círculo que encierran las demás herramientas. Muchas personas llegarán a tu círculo Inbound pero no comprarán nada, al menos podríamos convertirlos en un posible futuro cliente, es decir convertirlo en un LEAD.

Así que convertir no siempre es vender.

Aunque nos duela, la mayoría se apuntará a nuestro newsletter, suscribir a nuestras listas cualquier solicitud de información, quiere decir que tiene un cierto interés, no es por que esta “aburrido”, de pronto en un futuro considerará comprar o bien, referir a alguien más nuestro producto.

Por eso, el contenido sigue siendo el imán ideal. Quien escriba (así como aquí en mercadeodigital.co) es porque sabe, al menos ha investigado bien y tiene experiencia. Esto es hacer actuar el modo reciprocidad de los humanos, bien lo resumió la canción de Fito Páez “vengo a ofrecer mi corazón” que prefiero en voz de Mercedes Sosa: 

Y uniré las puntas de un mismo lazo
Y me iré tranquilo, me iré despacio
Y te daré todo y me darás algo
Algo que me alivie un poco más

Estrategia detrás del Inbound Marketing para las Empresas que buscan Digitalizarse:

¿Buscas comenzar por tu cuenta? Nos encantaría darte estas breves sugerencias para que hagas tu propia estrategia Inbound:

Creación de contenido de valor

El primer punto que debemos abordar es crear contenido que responda a las preguntas básicas de nuestros clientes potenciales, alineando nuestro enfoque en sus problemas específicos y que este contenido responda de alguna manera a clientes o a los desconocidos si tenemos la fortuna de llegarles. 

El Contenido estará hecho con base en preguntas y respuestas. Estas generalmente son buscadas en motores de búsquedas, en forma de texto y ahora mayoritariamente en video, audio e imágenes.

“Nunca tienes una segunda oportunidad de causar una primera impresión”

Oscar Wilde

Me pregunto: ¿Hemos dejado de leer los humanos en la web? Quizás no todos, pero algo si que es cierto: el robot de Google lo lee todo, por eso, dejemos que él nos indexe y rankee para que nuestros clientes nos encuentren a partir de, al menos, de esos titulares.

La ventaja del contenido escrito en un blog es que tendremos la oportunidad de crear contenido “evergreen” es decir “siempre verde” o que nunca envejece, dado a que las personas seguirán encontrando nuestro contenido a través de los años, contrario a las redes sociales que un post se pierde a los minutos de haber sido publicado y rara vez se convierte en viral.

Hoy los esfuerzos deben centrarse mucho en la generación de atención, tenemos mucha competencia y debemos hacer la mayor parte de la primera conversación, aunque al principio nadie escuche. 

¿Quieres saber más de los conceptos básicos del SEO (Search Engine Optimizacion)? te invito a leer este post.

Mantener el contacto de nuestros visitantes

Lo más importante es capturar esos datos. Recuerda, ¿Qué harías si te gusta alguien del otro lado del bar? vas, le hablas y si quieres tener contacto con el o ella, le pides su número de móvil o ahora tal vez su usuario de Instagram.

Recordemos que las personas una vez nos encuentren y nos lean, vean o jueguen con nuestro contenido, dejarán de ser desconocidos. Se convertirán de alguna forma en seguidores, clientes o con mucha suerte: promotores. 

Mantener el contacto es beneficioso para ambas partes, sobre todo si es de forma personalizada. Y esto es muy importante dado que aquí es donde todos hemos fallado alguna vez.

No puedes mandarle ofertas de cortadoras de césped a tus clientes que entraron buscando una razonadora eléctrica cuando ni siquiera tienen jardín o no lo sabemos. 

O bien, muchos fallan en no segmentar correctamente sus listados de emails o sus teléfonos para mandar SMS que concuerden, hay muchos que envían ofertas a personas que ya compraron inclusive.

Mantener el contacto es vital, no puedes llamar a esa persona que conociste del otro lado del bar y saludarla con otro nombre, no te verás muy bien.

Comunicación en el canal correcto

Además la comunicación debe ser multicanal, hay muchísimas formas de llegar desde mensajes de WhatsApp, redes sociales, SMS, Messenger Bots, hasta mail físico. No se trata de atacar por todas partes, usar el canal correcto que use nuestro cliente y algunos adicionales que soporten nuestra comunicación. 

Integración de elementos digitales

La clave de todo es la integración. Los procesos y herramientas que usamos deben estar integradas y en comunicación constante. No podemos tener una landing page, crm, blog, desconectado y sincronizado integralmente para tener el control.

Con tantas herramientas en mano, es imposible decir que es muy “caro” hacer Inbound Marketing efectivo. Si tenemos el dinero, podemos contratar una agencia especializada en Hubspot o algo similar, si no, podemos usar herramientas baratísimas como temas, WordPress, landing pages, chatbots, podcasts etc.

Estrategias para un Inbound Marketing efectivo 

Detrás de cada venta hay una historia, aunque sea corta. Detrás de cada historia hay protagonistas. la verdad de contar historias de éxito con el Inbound Marketing es el secreto a voces:  Conocer y darle cara a nuestro cliente ideal, crear esa “persona” que nos dirá qué quiere, qué necesita. Además nos dará el poder de crear contenido exclusivo y personalizado o al menos, que así lo sienta él o ella.

La primer falla a la estrategia Inbound viene de la concepción que hay que hacer muchocontenido, encima de hacer buen contenido. 

Las empresas no pueden dedicarse de lleno a crear guías , webinars, educar, hacer de todo para llamar la atención, por eso tienen departamentos completos que lo hacen, pero ¿Y las PYMES? o las empresas nacientes de los emprendedores ¿Qué pueden hacer?

El secreto está en la calidad y no la cantidad. No olvidar crear ese perfil, si se quiere, de nuestro cliente ideal y ir a por él con buen contenido y con una actitud más de ayuda que de vendedor. 

Para conocer bien esas personas objetivas o nuestra tribu ideal considera hacer estas 4 cosas:

Haz tu tarea e investiga antes de hacer contenido

Si lo vemos bien, nuestro prospecto no es un número o un sujeto en una lista, es un humano, una persona con sueños y deseos, fracasos y ambiciones como nosotros. Investigarle es más bien querer conocerle antes de encontrarle. 

Se cree que hasta un 42% de las empresas no escuchan el feedback de sus propios clientes. Una empresa que quiera avanzar hacia su propia transformación digital tener una estrategia de “listening” y de comprender las cambiantes necesidades de sus propios clientes y adaptarse a los cambios.

Como cuando estamos enamorados y queremos saber todo acerca de esa persona, así es el proceso, investigar es querer saber más de nuestro perfil persona y quererle agradar siempre. 

Mira a través de sus ojos, Camina en sus zapatos

Conocer su entorno y sabes qué es lo que busca depende de ponerse en sus zapatos o si se quiere, ver las cosas como los ve esa persona. 

El Inbound marketing para las empresas no es vender, es ser humanos en todo el amplio sentido de la palabra. Pero también es ayudar y ser empáticos con los demás.

¿Qué se requiere para llegar a ese super poder? ser suficientemente humildes para dejar nuestro rol de vendedores y ser empáticos

Practica el arte del Copywriting

El copy es el arte de escribir persuasivamente. Si no sabemos hacerlo, contratemos a alguien con experiencia de redacción y persuasión a partir de palabras, pero no dejemos de practicarlo.

Casi como hacer poesía o escribir canciones, un buen copywriting nos dará el super-poder de comunicar emociones más que ideas.

Recordemos que estas estrategias de Inbound Marketing la estan usando nuestras competencias desde los años 90s, aunque nos seamos los primeros, podemos ser los mejores.

Pregunta, Observa y Responde

Si no sabes qué quieren hoy tus clientes, puedes llegar a saber en la respuesta de tus clientes a los productos y servicios de tu competencia. 

No se trata de copiar estrategias, eso es muy bajo. Se trata de mejorar y aprender de nuestros maestros: nuestra competencia.

Entra a ver los comentarios y evalúa si tu puedes hacerlo mejor. Con base en eso, haz contenido. 

Un ejemplo: Podemos saber qué debilidades muestra nuestra competencia con ver sus quejas, “El Internet es lento a pesar que he pagado 50 mb/s en mi colonia” entonces haz contenido que dice: “como en tal colonia incrementamos a mas de 100 mb/ s la velocidad de nuestros clientes, cuando ellos pagan por 20”.

¿Entiendes la diferencia? No estamos atacando a nadie, solo referimos una solución posible y real a un problema verdadero. 

El Inbound Marketing sigue en evolución, así como tu empresa debería. Si deseas una consultoría o apoyo en tu estrategia no dudes en comunicarte con nosotros.

¿Cuánto Puede Costar implementar una estrategia de Inbound marketing para mi Empresa?

Esto es un poco como preguntar: “¿Cuánto costará un auto?” – todo depende de lo que estes buscando, tus necesidades de transporte cantidad de pasajeros, gustos personales, presupuesto y de lo pronto que lo desees obtener.

De la misma manera, el costo de ejecutar un programa inbound depende de la velocidad de tu ciclo de ventas, la cantidad de contenido que estes dispuesto o puedas crear, la cantidad de personas objetivo, la cantidad de tráfico web que ya recibes en tu portal web y otras consideraciones.

La mayoría de las agencias de inbound marketing trabajarán dentro del presupuesto establecido por el cliente, pero a veces eso significa un retorno de la inversión más lento. En otras palabras, cuanto más esfuerzo y recursos dediques a tu estrategia Inbound, más rápido verás los resultados.

Para considerar un costo real de una estrategia inbound verdaderamente eficaz, habrá que considerar entonces tener Tiempo (para hacerlo nosotros mismos) Recursos económicos (para contratar expertos) y Recursos Humanos (para que tus colaboradores te ayuden efectivamente).

Personalmente yo les recomiendo a nuestros clientes comenzar con un blog, escribir uno o dos artículos al mes y evaluar resultados en unos dos o tres meses.

Datos Finales del Inbound Marketing para empresas

Finalmente, te comparto unas estadísticas que ayudarán a apoyar la importancia del Inbound Marketing para las Empresas hoy, tomado del estudio state of inbound 2017 de Hubspot:

  • Solo el 29% de las personas quiere hablar con un vendedor para obtener más información sobre un producto, mientras que el 62% consultará un motor de búsqueda como Google antes de tomar una decisión.
  • El 68% de los clientes B2B prefieren investigar de forma independiente en línea, lo que significa que el campo de batalla para llegar a los clientes B2B es claramente a partir de lo que encuentren en las SERP
  • El 90% de los clientes que suelen buscar en Internet, no han tomado una decisión sobre una marca antes de comenzar su búsqueda.
  • El 47% de los compradores ve al menos de 3 a 5 piezas de contenido en RRSS y/o blog antes de decidirse a hablar con un representante de ventas.
  • El 87% de los compradores dan más crédito al contenido que comparte un influencer de su industria.
  • El 79% de los especialistas en marketing B2B atribuyen al correo electrónico el canal de distribución más eficaz para los esfuerzos de generación de demanda (aunque las reglas del RGPD puede afectar seriamente en los países de la UE)
  • El 81% de los consumidores ha cerrado una pestaña o ha salido de una página web debido a un pop up o anuncio emergente.
  • Los especialistas en marketing B2B más exitosos gastan el 40% de su presupuesto total de marketing en marketing de contenidos.

Y la pregunta final es: ¿Estas listo para crear contenido que ayude en verdad a tus clientes? Si deseas transformar tu empresa y usar el poder del internet, pon en práctica estas sugerencias o sigue investigando más acerca del Inbound Marketing para las empresas.